シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

売れるセールスマンほど無意識にここで描かれている手法を実践していることは間違いないでしょう。ですから、自分が売りたいものを売り込んでいくためにも、もしくは不要なものを買わされないためにも、この心理的トリガーを押さえておくのは非常に有効だと思います。

①一貫性の原理を活用する
一旦購買決定をしたお客は、ついで買いをするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとします。例えばカーセールスのケースを考えてみましょう。
最初は乗れればいいと思って車の購入を決定します。そして話を進めていくと、
さらに特別なサービスが…
実はもっとお得にする方法が…
今だけ特別に…
などと言われ、追加オプションをいくつも選択してしまい、結局想定していたよりもかなりの高額になってしまうようなケースがあると思います。
これは一度購入すると決めると、他の提案をされてもそのまま同じ購入をするという行動を一貫して取ろうとする原理が働いている結果です。
もしあなたが売り込みを考えているなら、小さなイエスを積み重ねこと。まず購入の決断をしやすいものから進めるようにしましょう。

②顧客の特徴を知る
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的、合理的理由がわかれば、売れる手がかりをつかんだも同然となります。セールスと言われると、売り込むことばかりを考えてしまいます。しかし大事な事は相手にとって必要な、求めているものを提供すること。
あなたの商品が満たすべき基本的なニーズがどこにあるのか、お客のニーズや特徴を理解すれば、非常に効果的なセールスが組み立てられるはずです。まずはお客を知ることから始めましょう。

③人は感情で買って、理屈で納得する
購買を決定する最初のきっかけは、感情です。心がイエスになった商品しか買う事はありません。コピーを書くこととは言葉や感情を感覚的に神の上に溢れ出させることだといいます。セールスもまた、コピーライティングと同じように考えるべきでしょう。多くの人は理屈で売ろうとしてしまいますが、感覚で売ることと理屈で売ることの違いがわからなければなりません。

④100%満足させろ！
感情の面でもイエス、理屈の面でもイエス。しかしなかなか最後の1歩が踏み出せない。そんなことがあります。その理由は、せっかく稼いだお金を無駄に使いたくない、少しでも確かなものに使いたい、100%満足できるものでありたいという、保証という概念が働くからです。この概念を、満足の確約といいます。
例えば、セールスの最後にこのように言われたらどうでしょうか？
万が一お客様にご満足いただけなかった場合は、お好きな時にいつでもご返品いただいて構いません。お試し期間もありません。いつでもご返品いただければ、代金を全額お返しします。ここまで念押しされたら、購入するしかないでしょう。そしてえてして多少不満足があっても返品にまで至る人は少ないものです。

このほか、とてもわかりやすく人の心が動く、心理的トリガーを解説した本書。素晴らしい一冊でした。お勧めです。