１．今日の一言と本のサマリー
皆さんは営業力を必要としていますか？
自分は営業では無いから…と思うかもしれませんが、おそらく営業力が必要ない人はいないでしょう。
・その仕事をさせてください。
・私と付き合ってください。
・それを売ってください。
などなど、日常的にあり得るこれらのことも、ひとつの営業と捉えることができるでしょう。
本日ご紹介する書籍の著者、高橋先生は8年間法人営業においてコンペ負けなしと言う結果を作ってらっしゃるそうです。何を大切にして営業活動を行えば、無敗営業が実現可能なのか？ご紹介していきましょう。
２．ポイント3点
営業力は技術だから、誰でも身に付けられる
営業は自分で気づかないうちに、お客様とずれた行動をしがちである
特に法人営業では、お客様が選ぶ理由を具体的かつ論理的に作れないと、こちらを断りやすいと認識されて、ピンチに陥りやすくなります。
３．岡崎の考察
営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？
客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。
コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。
裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。
もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…
などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。
これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。
４．気になるワード
①当社or他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
