書評

マンガでわかる! セールストークの基本

1.今日の一言と本のサマリー

人生であった方が良い能力は多々あるけれど、おそらく営業力ほど使えるものは他にないのではないでしょうか?

営業というと、無理な売り込みやお願い、説得といったイメージもあるかもしれませんが、営業とはお客様の喜びを得る行為という格言にもあるように、お客様に喜んでもらって仕事をするのが営業の本質でしょう。

また営業の仕事についていなかったとしても、
・仕事をお願いする
・デートを申し込む
・新しい人脈を築いていく
といったことも営業の一部だと思います。

そこで今日は、営業本のロングセラー『セールストークの基本』の漫画版をご紹介します。

2.ポイント3点

営業で最も大切な事は信用

売れる営業は、常にお客様の視点に立ってセールスしています。

営業が持てる自信は4つある
①職業に対する自信
②会社に対する自信
③自分に対する自信
④商品に対する自信

3.岡崎の考察

セールスは嫌だ…そう思う方も多いのではないでしょうか。

かく言う私も、セールスをしたくないからコールセンターに入社した方です。しかし自分で起業してみると、セールスほど必要不可欠でありながら、面白いものもないなと思っています。特にお客様に喜んでもらうと、とても嬉しい気持ちになります。

この書籍が素晴らしいところは、ケースごとにセールストークを具体的に紹介しているところです。アポの取り方、面談の仕方、クロージングの取り方、反論処理方法など非常に具体的です。具体的なセールストークは本書を読んでいただければと思いますので、今日は成功するセールスの心構えという観点で書評していきたいと思います。

①営業は8割聞いて2割だけ話す
多くの人が話してばかりで相手の話を聞けていません。自分が話すことよりも、相手に話してもらうこと。プレゼンとはお客様のニーズを聞き出して、願望実現のお手伝いをすることです。セールスする側の都合ではなく、お客様が望んでいることを聞き出していく必要があります。

②4つの自信を持つ
次の4つの確信を持つことで、売れるセールスになることができます。
1.職業に対する自信…営業に対する健全な自信を持つこと
2.会社に対する自信…営業は組織の代弁者。会社に対する信頼が遠くの歯切れを良くする
3.自分に対する自信…毎日努力を積み重ねているのだからうまくいかないわけがないと確信すること
4.商品に対する自信…商品がお客様の問題解決に最適であり利益、高配当もたらすと確信すること

③営業で最も大切な事は信用である
どんなに上手なトークができることよりも、お客様から信用されることの方がずっと大切です。信用を得るためには相手のことをよく知る必要があります。

次のお客様からの9つの質問に応えることでセールストークを組み立てていきましょう。

1.なぜ君に会うのか?
2.なぜ話を聞くのか?
3.私の質問は何か?
4.解決策は何か?
5.なぜ君を信用するのか?
6.なぜ君の会社を信用するのか?
7.なぜ君の解決策が最善か?
8.なぜ行動起こさなければならないのか?
9.なぜ今.会うのか?

マスコットキャラがとても可愛く、楽しみながら読める一冊でした。直接営業の仕事をしていなくてもお勧めできる内容だと思います。

4.気になるワード

売れる営業が、必ずしていることがあります。何だと思いますか?
それは、お客様が抱く疑問や不安を、徹底して解消すること。
営業で最も大切な事は信用
売れる営業は、常にお客様の視点に立ってセールスしています。
お客様から断り文句が出たら、
①インパクトのある利益説明をする
②お客様の都合の良い日時に改めて電話をする
③目的は営業ではなく資料をつうじた情報提供であることを伝える
この3つの方向で対応していくことが基本になります。
お客様の心を動かすには、『聞いたほうが得であると期待させる利益説明』『他の電話とは違うエネルギーを感じる張りのある声』で堂々とアプローチすることです。
営業が必ず満足してもらえると確信していることが、受話器の向こうのお客様の心を引きつけます。
営業は8割聞いて2割だけ話す
プレゼンはお客様のニーズを聞き出して願望実現のお手伝いをすること
まずはお客様が望んでいることを聞き出す
お客様は他人に説得されるよりも自分の言葉に説得されたい
1回のプレゼンテーションは人生の縮図
自信のない営業からは誰も買わない
営業が持てる自信は4つある
①職業に対する自信
②会社に対する自信
③自分に対する自信
④商品に対する自信
お客様の判断を信じて下駄を預ける
一般にアポ後は面談を経てプレゼンに移ります。面談では、情報収集をしっかり行います。ここでしっかりとお客様のウォンツ(願望)について尋ねておけば、プレゼン時に効果的な提案ができる
面談→プレゼンというステップを踏んで、クロージングへと進む
信頼関係もない家から高額の契約をごり押ししてしまうのはお客様に対して失礼なこと
初回面談では、お客様にとって最も優先順位の高い(ウォンツ)、すなわち願望を探っていきましょう
効果的な4つのステップ
①聞く姿勢を作る
② 3つの質問をする
ウォンツを尋ねる、今取り組んでいる対策を尋ねる、その対策で効果が出ているかを訪ねる
③最適な提案をする
④行動を起こしてもらう
オープニングトークとは、お客様の聞く姿勢を作るための前置きトークです。
アポ取りは他社との差別化を意識して話すと良いでしょう。簡潔なアピールが好感度を高めます。
反論はお客様からの質問だと捉えよう
断る5つの理由
①不安感を示す
②金銭面で折り合いがつかない
③時間の都合がつかない
④他の商品と比較がしたい
⑤他の人に相談したい
論理面でも感情面でも納得して購入し、この利益は誰も気づいていない、自分の決断は間違いない、会社のために役立つんだと言った満足感、充足感を得たい
いずれ必要になるのであれば、今すぐ購入したほうが得
クロージングする時最大の障害は不安
営業において意識すべき3つの点
①商品、サービスに自信を持つ
②お客様の利益をステップごとに要約する
③次の行動を促す

5.商品の紹介