「なぜか売れる」の公式

冒頭の問題ですが答えはシンプルです。焼き鳥がうまくなかったから。

しかしそんなことにも気づけず、過ちを犯してしまう事は多々あります。僕も飲食店を経営してましたからよくわかりますが、経営者の好みで食事を出すと失敗します。お客様がおいしいと思うものを出さなければなりません。
意外と飲食店オーナーって味音痴が多いんです（笑）

では実際にどうすれば売れるのか。いくつかの事例をご紹介していきます。
①ストーリーを売る
多くの場合機能を売ってしまいます。このお酒は、日本酒が何度とか、うちは純米酒しか作りませんとか、周りが真似しやすい部分をプッシュしてしまいがち。ではどのようにすれば良いのか。

例えば次のように売られていたらどうでしょうか？
創業100年以上の造酒屋のもので、原料は、日本の棚田100選にも選ばれている棚田で作られたお米なんですよ。棚田100選に選ばれている棚田のお米。情景が浮かび、興味をそそられます。
つまり背景にあるストーリーが、さらに美味しく感じさせられ、手に取りたくなるわけです。お酒の機能を売るのではなく、ストーリーを売りましょう。

②自社の持つ独自の強みから離れない
ビジネスが順調に伸びてきた場合でも、大企業の参入で競争が激しくなったり、不景気やデフレで値引き合戦に陥ったりと、取り巻く環境が変われば、自分も変わらざるをえません。ただし、そんな時でもビジネスチャンスを広げるためにと自社の持つ独自の強みから離れてはいけません。そこからぶれると、顧客を失いかねないのです。

例えば珈琲店。一杯1000円のコーヒーを売っていたところから、近くにいっぱい300円のコーヒー店ができたからといって値下げを採用してはいけないわけです。お客様は実は1000円のコーヒーと、そのお店の雰囲気を求めてきていたりします。300円のコーヒーに対抗しようとすると、自社の強みが失われ顧客を失うことにつながります。自分たちの強みが何であるかをよく理解してビジネスを展開しましょう。

③お金を出す人に売り込む
小学生から中学生に上がるタイミングで、自転車を購入する人が多いでしょう。では中学生向けに自転車を販売する場合、何を意識すれば良いのでしょうか。多くの人はどうすれば中学生が喜ぶかを考えます。しかしこれは間違ったマーケティングです。
この場合財布を出すのは母親。つまり母親が買いたいと思うものでなければなりません。何を買うかを決める人、お金を出す人、実際に使う人がそれぞれ違うといったケースはよくあります。
何を買うかを決める人にアプローチするのが適切な戦略ですが、しばしば私たちは、実際に使う人向けにプロモーションを行い失敗します。売り込む先を間違わないようにしましょう。

④差別化よりも、独自化を考える
顧客が本当に欲しいものを提供できているか？
顧客が想像していなかったもの、期待を超えるようなものをちゃんと世の中に出していますか？顧客の期待を超えるものを提供するために大事なのは違いです。しかし多くの人は違いというと、差別化を考えます。
差別化とは、他社よりも少しでも優れたものを出そうとすることです。大事な事は独自化です。独自化とは、他社がまだやっていないことを市場に出していくこと。自分たちしかやっていないものはないか、いつも探していくと良いでしょう。

⑤成果を上げている人の3つの共通点
1、行動に移すのが早い。
鉄は熱いうちに叩けと言いますが、熱いうちに行動しないと身に付きません。
2、とても素直
結果を出す人は、とにかく素直に聞いて、愚直に実践するもの。考えてばかりで行動しなければ何も生み出しません。
3、勉強熱心
仕事には終わりがありません。マーケティングの世界、経営の世界では、常に自分を改善していかないと、すぐに顧客に当てられてしまいます。自分が持っている課題に対して、ひたむきに情報を集める姿勢があり、改善し続けることが重要です。

マーケティングについて非常にわかりやすく書かれている一冊。お勧めです。