ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた

１．今日の一言と本のサマリー

「自分なりに頑張っているつもりなんですが、なかなか結果がついてこないんです」こういう方に会うことがあります。

そしてこれは僕自身にも当てはまり、頑張っているつもりでも結果がついてこないという経験はあります。本日ご紹介する書籍の著者、川村先生は元プルデンシャルの執行役員常務。教育専門職として従来のトレーニングのあり方に確信をもたらした人物です。

夢と勇気と笑いと感動あふれる組織づくりを支援する川村先生が教える、営業の秘訣とは？

２．ポイント3点

ワンパターンでいいから、誰よりも上手にやる

理解するステップで1番大切な事は、自分で気づく、自分で納得するということ。人が用意してくれた答えを鵜呑みにするだけでは、理解したことになりません。

経験年数を長く積むのではなく、どれだけ深みのある経験値を自分のものにできるか、そこに尽きるのです。

３．岡崎の考察

頑張っているのに成果が出ないのか？その答えは、正しい努力をしていないから。
正しい努力とは、正しいやり方で継続してやること。この2つがセットになって初めて成立します。

さらにプロの営業マンとして自立していくための考え方と方法のポイントは、自分のファンを作り、そのファンから応援される人間になることだといいます。そこで今日は、自分のファンを作り、そのファンから応援されるポイントをご紹介していきます。

①ものを売るのではなく考え方を変えてもらう。
形のないものを売る仕事、それが保険の営業マンの仕事です。形のないものを売るというところに、普通の商売とは違う難しさがあるでしょう。そこで生命保険販売のプロの仕事は、潜在しているニーズを掘り起こして顕在化させることだといいます。
つまり、まだお客様自身ですら気づいていないニーズに気づいたときに、「ぜひそれを手に入れたい、叶えたい！」と感じていただくことが、仕事をする上での大前提となるそうです。
そこで大切な事は、商品を売るのではなく、考え方を得ること。保険を買わせるのではなく、家族を守っていこうという思いに気づいてもらう。愛情の代わりはできないけれど、経済的には自分の代わりをしてくれるもの。そんな風に考え方を変えてもらえるようにアプローチしましょう。

②ファンになってもらう
前述した通り、サービスを売っているのではなく、まず大事な事は考え方を変えてもらうこと。それはお客様だけではなく自分側でも言えることです。営業の仕事をしているとついつい、一見契約が欲しいと得ることばかり考えてしまいます。
そうではなく、ファンになってもらうという意識を持って接しましょう。すると契約が取れても取れなくても、ファンになってもらうための行動をとるはずです。

③平生(へいぜい)を生きる
平生とは普段のなぎない生活の中であなたの実力が出るという事を意味します。例えば会社のミーティングによく遅刻してくる人なら、きっとお客様の前でも遅刻することがあるでしょう。
服装がいつもよれよれしている人なら、お客様の前でもよれよれしているはず。普段からきちんとできていることが、営業活動にも反映されてきます。そして、一つ一つ小さなことにこだわりきちんとしている人にこそファンができるのです。平生を大事にし、普段から小さなことにこだわっていきましょう。

④自分が相手のファン第一号になる
返報性の法則と言われるものがあります。それは自分がしたことを、相手もするという法則。つまり、応援するから、応援される。応援されるから、もっと応援したくなる。こういう関係が作り上げられます。
だからもし、なんで自分はお客様から応援してもらえないんだろう？と嘆いているなら、まず誰かを応援することから始めてみると良いでしょう。

⑤初対面でファンにしてしまう極意
長い時間をかけて信頼関係を構築していく事も大事ですが、可能であれば初対面の時からファンになっていただきたいもの。どうすれば初対面の時から自分のファンになってもらえるのか？
そのポイントは3つあるといいます。
1、お客様に興味を持つ
2、お客様の立場で考える
3、お客様のことを先に好きになる
つまり大切なスタンスは、すべてお客様中心であるということ。

営業本ですが、全体的にわかりやすく基本を押さえていて好感が持てる1冊でした。興味がある方はぜひ手に取ってみてください。