ただ、質問しただけなのに…

・相手が黙りこくって下を向いてしまった
・あなたと話すのがめんどくさそうにしている
・相手が急に無愛想になった

そんな経験、誰にでも1度や2度あるのではないでしょうか？

「質問を制するものは、人生を制す」ロングセラーとなり売れ続けているビジネス書、超一流の雑談力の安田正さんの一冊。
安田さんは、早稲田大学グローバルADKションセンター客員教授であり、ロジカルコミニケーション、プレゼンテーション、対人対応トレーニング、交渉術などのビジネスコミニケーションの領域で講師、コンサルタントとして活動しています。

相手に大いに話してもらい、相手から情報を引き出すことで、質問している側の方が会話のイニシアチブを取れるのです。

話す側よりも、質問する側の方が会話のイニシアチブをとっている。であればどのようなケースで、どのような質問をするのが適切なのか。
本書では様々な場面でどのように質問すると適切なのかを20のケーススタディーという形で紹介しています。

相手の反応が、驚くほど変わる質問力とは？

今回は良質な質問とはどういったものであるかという観点から書評させていただきたいと思います。

①相手が回答したくなる姿勢でいる
本書の中でも、情報がどのように伝達されているかのリサーチ結果である、メラビアンリサーチが紹介されています。
言語　7%
音調　38%
見た目、雰囲気　55%
安田さん曰く、特に日本人は見た目や雰囲気を重視する傾向にあり55%以上に影響力があるんではないかと話をしています。
偉そうな態度、物腰になっていないか、声のトーンは適切であるか、清潔感のある服装をしているかなど、相手が答えたくなる自分になるように入る必要があるでしょう。

②相手の立場を尊重している
・相手の地位(立場)をリスペクトする
・相手が喜ぶ呼び方を見つける
ポイントを3つに分けてご紹介していますが、どれも主語は相手です。つまり自分にとってどうかよりも、相手にとってどうかということをどれだけ尊重しているかということが大切な要点の1つです。

共通の話題などがあると、そのことについて掘り下げたくなるものですが、そこにも気をつけなければいけないことがあります。それは、人とは往々にして、同じ経験をしたことのある相手が、自分と同じ結論に至っていると思い込んでしまうということ。

例えばイタリアに行ったことがあるという共通点があったときに、自分はとても楽しかったとしても、相手はスリにあったとか、事故に巻き込まれたなどということもあるわけです。
自分の答えを念頭に置いて、質問をするのではなく、相手は自分とは違う体験をしているかもしれないということを念頭に置いて質問するようにしましょう。

③相手が答えやすい質問をしている
例えば契約が取れない後輩に指導するときにこういった質問を投げかけていないでしょうか？

「なんで契約取れないの？」

こういった質問を、ごちゃ混ぜ質問と呼んでいます。
なぜならば契約が取れないと言う結果に至るまでのプロセスがたくさんあるからです。
アポイントメントの数が足らないのか、
リストが足らないのか、
商品の魅力を覚えられていないのか、
お客様のメリットを訴求できていないのか、
など契約が取れない原因はいくらでも細かく分解することができるんです。

ですから相手が質問に答えやすいように、細かくピンポイントな質問を用意すること。
そして「なぜ」を繰り返すと、責められてるような感覚になるので、どんどん答えにくくなっていきます。なぜなぜ君にならないように気をつけましょう。

質問力について具体的なケースがいくつも紹介されているので理解しやすい一冊になっていると思います。

質問力を磨く必要があると感じている方はぜひで見てくださいね。