結果を導き出すためには行動しかありません。どれほど強い意志があろうと行動なきところに結果は生まれない。逆に意志は弱くても行動すれば結果が出ます。わかりやすく行動にフォーカスすれば、意志という極めて不明瞭で高いハードルにさいなまれる事はなくなります。
そこで、行動にフォーカスしセルフマネジメントしていくためにどのようにすれば良いのか？という観点で書評をしていきましょう。

①なぜ人は、自分が思うようにマネジメントできないのか？
例えば、人に対してイライラしないとか、ダイエットするとか、タバコをやめるといった、小さな習慣が身につけることができないのは何故なのでしょうか？もしかして、意思が弱いからだと思ってませんか？
だとしたら、その考え自体が、自分を変えることを邪魔しています。意思が強ければ、人一倍努力出来るし、感情も抑えられるし、ダイエットも禁煙も成功できるのだから、まずは意志を強くしなければならないというのは勘違い。こんな思考だから、ずっと変われなかったのです。意志を強くするのではなく、行動を変えるだけ。まず行動にフォーカスしましょう。

②人間の認知のズレに気づく
アメリカという巨大なマーケットで成功している人たちを調べると、ポジティブな性格やアグレッシブな態度などは、必ずしも成功の絶対条件ではないということがわかっています。むしろ気持ちで頑張ろうとすればするほど、認知の歪みによって罠にはまることになります。
例えば禁煙をしようとしたとします。1日タバコを我慢できたら、自分の意思は強いと思い込み、その翌日一本吸っただけで、どうしようもなく意志が弱いと自分を責めたりします。そして、そこからいろいろな作り話を始めてしまいます。こんなだから、仕事も失敗するんだ…周りの人たちから、だらしがない人間だと軽蔑されているに違いない…そして、だから禁煙なんて試みたってしょうがないのさとなるのです。
事実はシンプルです。1日ずっとタバコを吸わない日があった。その翌日は1本吸った。ただこれだけのことです。そんな被害妄想的に自分を卑下する必要は無いのです。認知を歪めず事実に正しく目を向けましょう。

③人間は目先の利益に左右される生き物
人が行動するときには3つのステップを踏みます。
先行条件→行動→結果
先行条件とは行動のきっかけになる環境のことを指します。例えば会社で上司から企画を出せと言われた。これが先行条件です。そして実際に企画を出すという行動をとり、そこから何を得られたかが結果です。
例えば企画を出して次のように扱われたらどうでしょうか？「もうその企画いらなくなったんだ、ごめんね。」腹も立ちますし、二度とやってなるものか！となるのではないでしょうか。人は先行条件よりも得られる結果によって行動が決まってきます。目先の利益に左右されるのが人間なのです。ですから行動をとった後、なんらかご褒美を設定するようにしましょう。

④スタートと継続は別の行動であると理解する
三日坊主という言葉もありますが、始めてみたもののすぐに諦めてしまう。そして自分に失望してしまう。そんなこともあるかもしれません。しかし大前提として、スタートと継続は別の行動であるということを理解しておく必要があります。物事を始めるのは比較的簡単でも、続ける事は難しいのです。
思うように結果に繋げられない理由は次の2つしか考えられません。
1、やり方がわからない
2、やり方は分かっているが継続の仕方がわからない
続けるためには、続ける仕組みを考える必要があります。前述した通り人は報酬によって動きます。特に達成感という報酬があれば、人は自発的に行動するもの。セルフマネジメントしていく場合には、行動した結果すぐ成果が得られる目標を立てるか、成果がわかりにくいなら、何らかのご褒美を用意すると良いでしょう。

具体性が高く、実践しやすい行動科学マネジメント。実践してみたいと思う方、お勧めできる1冊だと思います。

頑張っているのに成果が出ないのか？その答えは、正しい努力をしていないから。
正しい努力とは、正しいやり方で継続してやること。この2つがセットになって初めて成立します。

さらにプロの営業マンとして自立していくための考え方と方法のポイントは、自分のファンを作り、そのファンから応援される人間になることだといいます。そこで今日は、自分のファンを作り、そのファンから応援されるポイントをご紹介していきます。

①ものを売るのではなく考え方を変えてもらう。
形のないものを売る仕事、それが保険の営業マンの仕事です。形のないものを売るというところに、普通の商売とは違う難しさがあるでしょう。そこで生命保険販売のプロの仕事は、潜在しているニーズを掘り起こして顕在化させることだといいます。
つまり、まだお客様自身ですら気づいていないニーズに気づいたときに、「ぜひそれを手に入れたい、叶えたい！」と感じていただくことが、仕事をする上での大前提となるそうです。
そこで大切な事は、商品を売るのではなく、考え方を得ること。保険を買わせるのではなく、家族を守っていこうという思いに気づいてもらう。愛情の代わりはできないけれど、経済的には自分の代わりをしてくれるもの。そんな風に考え方を変えてもらえるようにアプローチしましょう。

②ファンになってもらう
前述した通り、サービスを売っているのではなく、まず大事な事は考え方を変えてもらうこと。それはお客様だけではなく自分側でも言えることです。営業の仕事をしているとついつい、一見契約が欲しいと得ることばかり考えてしまいます。
そうではなく、ファンになってもらうという意識を持って接しましょう。すると契約が取れても取れなくても、ファンになってもらうための行動をとるはずです。

③平生(へいぜい)を生きる
平生とは普段のなぎない生活の中であなたの実力が出るという事を意味します。例えば会社のミーティングによく遅刻してくる人なら、きっとお客様の前でも遅刻することがあるでしょう。
服装がいつもよれよれしている人なら、お客様の前でもよれよれしているはず。普段からきちんとできていることが、営業活動にも反映されてきます。そして、一つ一つ小さなことにこだわりきちんとしている人にこそファンができるのです。平生を大事にし、普段から小さなことにこだわっていきましょう。

④自分が相手のファン第一号になる
返報性の法則と言われるものがあります。それは自分がしたことを、相手もするという法則。つまり、応援するから、応援される。応援されるから、もっと応援したくなる。こういう関係が作り上げられます。
だからもし、なんで自分はお客様から応援してもらえないんだろう？と嘆いているなら、まず誰かを応援することから始めてみると良いでしょう。

⑤初対面でファンにしてしまう極意
長い時間をかけて信頼関係を構築していく事も大事ですが、可能であれば初対面の時からファンになっていただきたいもの。どうすれば初対面の時から自分のファンになってもらえるのか？
そのポイントは3つあるといいます。
1、お客様に興味を持つ
2、お客様の立場で考える
3、お客様のことを先に好きになる
つまり大切なスタンスは、すべてお客様中心であるということ。

営業本ですが、全体的にわかりやすく基本を押さえていて好感が持てる1冊でした。興味がある方はぜひ手に取ってみてください。