本書は行政が今後どんな仕事をしていくべきか、そして具体的に福井県はどのような取り組みをしているかを紹介した一冊となります。福井県の取り組みに関して気になる方はぜひ手に取っていただきたいところです。今日はその背景にある理由とやるべき取り組みに関して書評をしていきましょう。

①これからの行政の仕事は何か？
今、自治体を一広く行政に求められているのは、住民や民間企業と一緒になって、地域や社会の活力を生み出し、様々な課題を解決していく事です。そのためには、従来の行政手法やスタイルを革新していかなければならない状況にあります。官から民へという市場主義がある。しかし、市場が決して万能でないことは明らかだ。行政の無駄をなくすというのは当然のことだが、市場に委ねれば全てうまくいくというのは幻想だ。この考え方も官民の二元論にとらわれている。
より重要な事は、行政が持っている様々な知恵、人材、ノーハウ等を引き出し、それを民間企業の手法や経営資源と組み合わせて、新しいコラボレーションのビジネスモデルを作り出すことです。
行政である以上、社会貢献的な要素を排除することができませんが、ビジネス活動として少なくとも最終的には収益につながることを目標に、行政ビジネスを行っていく必要があるでしょう。

②国も自治体もプレイヤーである。
これからの時代は国も自治体も、グローバルマーケットでのプレイヤーであるという自覚を持つ必要があります。とりわけ自治体は、今まで私的領域であるからとして関与したかった分野に、積極的に関わっていく必要があります。
福井県が取り扱っている領域で言えば、就活や、婚活。自治体が出会いの場を作るだけでなく、異性とのコミニケーション能力の向上などについてのアドバイザーによる研修なども行っています。民間に任せるだけという姿勢では県内の人口も減ってしまうのでしょう。

③行政は個々の企業支援をしないというこだわりを捨て、場合によっては地域経済を維持するために支援を行う
福井県を例にとると、他県に比較して製造業が多く、ものづくり企業の占める割合が高いです。そこで、技術開発で徹底した企業支援を行おうと、研究開発から製品化までの一連の活動を一貫して支援する体制を築いています。
民間だけでは難しい技術開発が、行政が取り組むことで可能になることでしょう。

④行政は地域のつながりの力を維持、向上するために必要なことを行う
今までは、行政は住民や企業の財産形成に公費を投入しないという前提がありました。しかし東日本大震災などで、広く被害を受けた方々など、公費を用いて支援する必要が出ています。地域のコミュニティーを守り、仕事や家庭が1日も早く元通りの姿になるよう環境整えていくことが行政の大きな仕事であると言えるでしょう。

⑤官と民の境界線
上記で述べてきたように、社会の変化により官と民はその境界と領域を変えていく必要があります。行政は究極的には、公益と公共性を要件とするものであるが、その中にはビジネスという手法も含まれていると考えることができる。
つまり、行政が、個別の企業の商品を一緒に売り込んだり、行政と企業が一緒にビジネスをしたりするというのが新しい行政のスタイルとなっていくでしょう。民間とともに、同じ方向を向く場面が増えてくる必要があるのです。行政と民間、両者がノーハウ、資金、人材等を出し合うことで、投資の循環と消費や雇用が生まれます。それによって様々な社会的課題を解決し、地域の活力を生み出すことができるでしょう。

具体的な事例が多くビジネスの参考になるものも多かったです。また行政と仕事をしていくという可能性を模索できて、ビジネスに興味がある人にとっては面白い内容だと思います。

頑張っているのに成果が出ないのか？その答えは、正しい努力をしていないから。
正しい努力とは、正しいやり方で継続してやること。この2つがセットになって初めて成立します。

さらにプロの営業マンとして自立していくための考え方と方法のポイントは、自分のファンを作り、そのファンから応援される人間になることだといいます。そこで今日は、自分のファンを作り、そのファンから応援されるポイントをご紹介していきます。

①ものを売るのではなく考え方を変えてもらう。
形のないものを売る仕事、それが保険の営業マンの仕事です。形のないものを売るというところに、普通の商売とは違う難しさがあるでしょう。そこで生命保険販売のプロの仕事は、潜在しているニーズを掘り起こして顕在化させることだといいます。
つまり、まだお客様自身ですら気づいていないニーズに気づいたときに、「ぜひそれを手に入れたい、叶えたい！」と感じていただくことが、仕事をする上での大前提となるそうです。
そこで大切な事は、商品を売るのではなく、考え方を得ること。保険を買わせるのではなく、家族を守っていこうという思いに気づいてもらう。愛情の代わりはできないけれど、経済的には自分の代わりをしてくれるもの。そんな風に考え方を変えてもらえるようにアプローチしましょう。

②ファンになってもらう
前述した通り、サービスを売っているのではなく、まず大事な事は考え方を変えてもらうこと。それはお客様だけではなく自分側でも言えることです。営業の仕事をしているとついつい、一見契約が欲しいと得ることばかり考えてしまいます。
そうではなく、ファンになってもらうという意識を持って接しましょう。すると契約が取れても取れなくても、ファンになってもらうための行動をとるはずです。

③平生(へいぜい)を生きる
平生とは普段のなぎない生活の中であなたの実力が出るという事を意味します。例えば会社のミーティングによく遅刻してくる人なら、きっとお客様の前でも遅刻することがあるでしょう。
服装がいつもよれよれしている人なら、お客様の前でもよれよれしているはず。普段からきちんとできていることが、営業活動にも反映されてきます。そして、一つ一つ小さなことにこだわりきちんとしている人にこそファンができるのです。平生を大事にし、普段から小さなことにこだわっていきましょう。

④自分が相手のファン第一号になる
返報性の法則と言われるものがあります。それは自分がしたことを、相手もするという法則。つまり、応援するから、応援される。応援されるから、もっと応援したくなる。こういう関係が作り上げられます。
だからもし、なんで自分はお客様から応援してもらえないんだろう？と嘆いているなら、まず誰かを応援することから始めてみると良いでしょう。

⑤初対面でファンにしてしまう極意
長い時間をかけて信頼関係を構築していく事も大事ですが、可能であれば初対面の時からファンになっていただきたいもの。どうすれば初対面の時から自分のファンになってもらえるのか？
そのポイントは3つあるといいます。
1、お客様に興味を持つ
2、お客様の立場で考える
3、お客様のことを先に好きになる
つまり大切なスタンスは、すべてお客様中心であるということ。

営業本ですが、全体的にわかりやすく基本を押さえていて好感が持てる1冊でした。興味がある方はぜひ手に取ってみてください。

歯切れよく、大事なことをはっきりと伝えてくれている本書。個人的には非常に好きです。特に紹介したいと思った4点をご紹介していきます。

①がんばりますでは結果が出ない
くじけずに元気出して、頑張ってねと、仲間たちへエールを送る。私たち日本人は好んでよく行う行為です。しかし早川先生は次のように言っています。
そんな他人からのある種の努力強要に対し、いつもあなたは、がんばります！と、強制とも決意表明ともつかぬ、根拠のないリアクションを開始、その場の体裁を取り繕うって言うのではないだろうか。
エセ努力家にとって、がんばりますというのは、なんとも実用的かつ万能なフレーズとなっている。当然ですがビジネスは結果が全てです。頑張っていることよりも、結果を出すことの方が大事でしょう。結果にフォーカスした習慣を身に付け、適切な努力をすることを意識しましょう。

②しくじりの回転率を上げよう
ローパフォーマーは、能力が低いのでは決してない。ただ単に、仕事が遅いだけなのだ。仕事が遅いとはどういうことでしょうか？
それはすぐ行動する習慣がないということ。大きな成果を上げたいなら、断られない、失敗しない営業を目指すより、スピードを上げて目の前の仕事を一刻も早くクローズさせることが重要です。仮に営業の仕事をしているなら、断られてもともと、という位に考えましょう。そして1階断られた位で見込み客リストから完全に消し去ってしまうのはもったいないもの。
半年後にまた提案させていただく。そんな前提を持つことも大事です。大切な事は、「スピードを上げること」「失敗を恐れないこと」「断られてもともとと思うこと」なのでしょう。

③比較は恥だが模倣は役に立つ
うまくいかない不幸な習慣から抜け出せない要因、それは他人との比較から始まるといいます。人を見てジェラシーを感じ、嫉妬地獄に落ちる。残念ながらどんなに嫉妬に狂っても、人生は好転しません。勝った負けたに一喜一憂するエセ優越感は厄介である。
仲間たちと競い合い、高め合う時間は、かけがえのない財産となります。嫉妬ではなく、友情を育むように意識しましょう。共に目標に向かってチャレンジしている仲間。そう思えば嫉妬ではなく友情を育むことができるのではないでしょうか？そして成功している人を参考にすること。というよりむしろ積極的にモデリングすること。失敗するタイプの人は、ネガティブな頑固者。素直にうまくいっている人を真似させてもらいましょう。

④手放す生き方にシフトせよ
ものを所有することと、幸せになる事は、全く別物のようである。ものを手に入れるよりも、人生ではもっと大切なことがあります。現代社会は消費文化であり、高級ブランドを身に付け、ぜいたくな暮らしをしている人たちが賞賛される傾向にあります。しかし、そんな浪費家を、もてはやしてはならないと早川先生は言います。私たちが、見習って習慣にすべきなのは、この質素でシンプルな暮らしをする人たちの方なのだ。まず三日間、手に取りたいと思ったものを購入するのを待つ。少しだけ我慢して暮らしてみる。
すると、大概それらはいらない、結局は必要ないものだということがわかることがあります。そして不要なものを手放すと、気持ちの整理整頓もされていくもの。不要なものも、不要な気持ちも少しずつ手放して、もっとシンプルに暮らす習慣を身に付けましょう。

襟元正される、背筋が伸びる言葉のオンパレード。カツを入れてほしいと思ってらっしゃる方、お勧めです。

営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？

客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。

コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。

裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。

もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…

などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。

これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。

セールスは嫌だ…そう思う方も多いのではないでしょうか。

かく言う私も、セールスをしたくないからコールセンターに入社した方です。しかし自分で起業してみると、セールスほど必要不可欠でありながら、面白いものもないなと思っています。特にお客様に喜んでもらうと、とても嬉しい気持ちになります。

この書籍が素晴らしいところは、ケースごとにセールストークを具体的に紹介しているところです。アポの取り方、面談の仕方、クロージングの取り方、反論処理方法など非常に具体的です。具体的なセールストークは本書を読んでいただければと思いますので、今日は成功するセールスの心構えという観点で書評していきたいと思います。

①営業は8割聞いて2割だけ話す
多くの人が話してばかりで相手の話を聞けていません。自分が話すことよりも、相手に話してもらうこと。プレゼンとはお客様のニーズを聞き出して、願望実現のお手伝いをすることです。セールスする側の都合ではなく、お客様が望んでいることを聞き出していく必要があります。

②4つの自信を持つ
次の4つの確信を持つことで、売れるセールスになることができます。
1．職業に対する自信…営業に対する健全な自信を持つこと
2．会社に対する自信…営業は組織の代弁者。会社に対する信頼が遠くの歯切れを良くする
3．自分に対する自信…毎日努力を積み重ねているのだからうまくいかないわけがないと確信すること
4．商品に対する自信…商品がお客様の問題解決に最適であり利益、高配当もたらすと確信すること

③営業で最も大切な事は信用である
どんなに上手なトークができることよりも、お客様から信用されることの方がずっと大切です。信用を得るためには相手のことをよく知る必要があります。

次のお客様からの9つの質問に応えることでセールストークを組み立てていきましょう。

1．なぜ君に会うのか？
2．なぜ話を聞くのか？
3．私の質問は何か？
4．解決策は何か？
5．なぜ君を信用するのか？
6．なぜ君の会社を信用するのか？
7．なぜ君の解決策が最善か？
8．なぜ行動起こさなければならないのか？
9．なぜ今．会うのか？

マスコットキャラがとても可愛く、楽しみながら読める一冊でした。直接営業の仕事をしていなくてもお勧めできる内容だと思います。

営業はセンスだとか、ちゃんとやれとか、営業は気合いだとか、いわゆる3K（気合、根性、カン）の指導では全く参考になりません。

あなたは、営業について体系的に学んだ事はありますか？

厳しい営業の世界をイメージする人はこんなイメージを持っているかもしれません。

・売れない部下は手に電話をガムテープでぐるぐる巻きにされて、何時間も経って、椅子に座れず、電話をかけ続けさせられる…
・目標未達の場合はひたすら罵倒され続ける…
・ストレスの激しい世界でパニック障害やうつ病になってしまう人が多い…

なぜこんな結果になってしまうのでしょうか…

その原因は、ズバリ営業台本ができていないから。

加賀田裕之先生が開発した、営業台本メソッド。
この営業台本メソッドを取り入れたことで驚くべき成果が！

・13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得
・元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になった
・茶髪の23歳フリーターを、電話だけで月1億売る男に変えた

「モンスター営業マン製造工場」の異名をもつ、加賀田裕之先生の台本営業メソッドとは！？

以前のきずな講演会にゲスト出演してくだった加賀田先生。
お話&本のセットで理解度がかなり上がりました。

講演会の中で台本作りをするメリットをお聞きしたところ、後輩にそのままプレゼントすることができるからとおっしゃっていました。
成約率が上がると言う事はもちろんですが、仕事を後輩に引き継ぎやすくなるというのは非常に価値が高いことですね。

台本作りのコツは、
①まずは作ってみること
完璧さを求めず、やってみることからスタート。
いきなり完璧なものを作ろうとすると先に進まないので、不完全でもいいから作ってみることが重要です。

②話し言葉で書くこと
実際の会話をイメージして、話し言葉で書くようにしましょう。本書の中でも話し言葉で対話形式の例文が載せられています。

③改善を繰り返すこと
実際に台本に基づいて話してみると修正箇所がたくさん見つかるはずです。何度も修正を繰り返すことで精度が高い売れる営業台本を作りましょう。実際どういった場面の営業台本を作ると良いのか。成約に至るまでのプロセスを整理するとこのようになります。

①人間関係を作る
②ニーズの深堀をする
③ウォンツアップをする
④テストクロージングをする
⑤提案する
⑥反論処理(反論解決)を行う
⑦クロージングする

少しわかりにくいところを解説します。
ウォンツアップ…願望を広げること。

(例) ダイエットの場合
もし自分の理想の体型を手に入れたらどんな気持ちになりますか？
理想の体型を手に入れたときにどんなことをしたいですか？
理想の体型を手に入れたときに周りの人はどんなリアクションをしてくれそうですか？

このような質問を通して、ダイエットをすると言うことにワクワクするような関わりをしましょう。

テストクロージング…事前の確認をする
(例)これから商品の説明をしようと思いますが、よろしいですか？
断っても良いので、この先の説明をお聞きになりますか？
などと、提案のステップに進む前に確認をしましょう。

反論処理(反応解決) …断られる理由を解消する

(例)そんなに必要ない、急いでいない、お金がない、高い、などがメインとなる断られる理由。これらが出てしまう原因はニーズの深堀と、ウォンツアップが充分でないから。反論が出るようなら、ウォンツアップとニーズの深堀に戻って改めて関わり直しましょう。

営業の教科書のような一冊。非常にわかりやすくためになりました。
営業力をあげたいと思う方はぜひ読んでみてください。