カルビー、DeNA、ストライプインターナショナル、などなど誰もが知っている大企業の右腕左腕の人たちを取材して出来上がった1冊。印象深かったエピソード4点をご紹介する形で書評としたいと思います。

①長時間働かなくていいから、成果だけ出して
人気のスナック菓子メーカーカルビー。なんと国内のスナック菓子シェアは5割を超えているといいます。そして新しい事業に加えて注力しているのが、海外展開だそうです。そんな海外担当に向けてカルビー社長は次のように言うそうです。

「一生懸命なんてのは、関係ないですよ。一生懸命じゃなくていいから、長時間働かなくていいから、成果だけ出して」その通りだと思います。頑張ることよりも結果を作ることにコミットしましょう。

②仕事でやってはいけないこと
DeNA南場社長の右腕、中井さん。その中井さんは、社長から激しくられたりした事はないといいます。

「不誠実なこと、嘘をつくこと、ごまかすこと。そういうときには、激しく怒られると聞いたことがあります。でも不条理な怒りは、全然ないですよ」感情に任せて怒ってしまう人もいますが、決して社長はそういったことをしない。それが社員からの信用につながるのでしょう。

③経営者視点を持つ
同じく中井さんのエピソード。社長室付になり、明らかに仕事の視点が上がったといいます。経営者の視点から見たときに、会社はどう見えるのか。それは、日々、学ばせてもらっているところです。現場にいる時と、経営者から見た時って、会社は全然違って見えてくる

ではそんな経営者として仕事をするときに何を大事にすれば良いのでしょうか？

それはやっぱり、スピード感と、重大な事案に絡まなければならいけないという責任感の大きさです。一方で、普通だったら、到底いけないレイヤーの視点で日々物事を見られる、というのは、かなり特権かなと思います。これは大きな醍醐味ですし、お金を払ってでもやりたい位です。責任ある仕事をするという事は、楽しい事でもありますね。

④経営者の右腕として心がけるべきこと
ストライプインターナショナルの中村さんは、直接の上司が社長であるという働き方をしています。その中村さんが心がけていること、それが社長は言うことがどんどん変わるが、その時に、どれだけ前向きに目標とするゴールに向かって走れるかだそうです。

変更があると、ついつい反論してしまいたくなるもの。そして実際にそういった時もあったそうです。しかし反応すると、できないことを言うのは簡単だ、できることを言え。と叱られて育ったそうです。経営者は朝令暮改が当たり前。なぜならば世の中の変化が著しく早いから。柔軟に対応する必要がありますね。

会社で出世をしていきたいと考えている方。ぜひ手に取ってみてください。

売れるセールスマンほど無意識にここで描かれている手法を実践していることは間違いないでしょう。ですから、自分が売りたいものを売り込んでいくためにも、もしくは不要なものを買わされないためにも、この心理的トリガーを押さえておくのは非常に有効だと思います。

①一貫性の原理を活用する
一旦購買決定をしたお客は、ついで買いをするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとします。例えばカーセールスのケースを考えてみましょう。
最初は乗れればいいと思って車の購入を決定します。そして話を進めていくと、
さらに特別なサービスが…
実はもっとお得にする方法が…
今だけ特別に…
などと言われ、追加オプションをいくつも選択してしまい、結局想定していたよりもかなりの高額になってしまうようなケースがあると思います。
これは一度購入すると決めると、他の提案をされてもそのまま同じ購入をするという行動を一貫して取ろうとする原理が働いている結果です。
もしあなたが売り込みを考えているなら、小さなイエスを積み重ねこと。まず購入の決断をしやすいものから進めるようにしましょう。

②顧客の特徴を知る
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的、合理的理由がわかれば、売れる手がかりをつかんだも同然となります。セールスと言われると、売り込むことばかりを考えてしまいます。しかし大事な事は相手にとって必要な、求めているものを提供すること。
あなたの商品が満たすべき基本的なニーズがどこにあるのか、お客のニーズや特徴を理解すれば、非常に効果的なセールスが組み立てられるはずです。まずはお客を知ることから始めましょう。

③人は感情で買って、理屈で納得する
購買を決定する最初のきっかけは、感情です。心がイエスになった商品しか買う事はありません。コピーを書くこととは言葉や感情を感覚的に神の上に溢れ出させることだといいます。セールスもまた、コピーライティングと同じように考えるべきでしょう。多くの人は理屈で売ろうとしてしまいますが、感覚で売ることと理屈で売ることの違いがわからなければなりません。

④100%満足させろ！
感情の面でもイエス、理屈の面でもイエス。しかしなかなか最後の1歩が踏み出せない。そんなことがあります。その理由は、せっかく稼いだお金を無駄に使いたくない、少しでも確かなものに使いたい、100%満足できるものでありたいという、保証という概念が働くからです。この概念を、満足の確約といいます。
例えば、セールスの最後にこのように言われたらどうでしょうか？
万が一お客様にご満足いただけなかった場合は、お好きな時にいつでもご返品いただいて構いません。お試し期間もありません。いつでもご返品いただければ、代金を全額お返しします。ここまで念押しされたら、購入するしかないでしょう。そしてえてして多少不満足があっても返品にまで至る人は少ないものです。

このほか、とてもわかりやすく人の心が動く、心理的トリガーを解説した本書。素晴らしい一冊でした。お勧めです。

セールスは嫌だ…そう思う方も多いのではないでしょうか。

かく言う私も、セールスをしたくないからコールセンターに入社した方です。しかし自分で起業してみると、セールスほど必要不可欠でありながら、面白いものもないなと思っています。特にお客様に喜んでもらうと、とても嬉しい気持ちになります。

この書籍が素晴らしいところは、ケースごとにセールストークを具体的に紹介しているところです。アポの取り方、面談の仕方、クロージングの取り方、反論処理方法など非常に具体的です。具体的なセールストークは本書を読んでいただければと思いますので、今日は成功するセールスの心構えという観点で書評していきたいと思います。

①営業は8割聞いて2割だけ話す
多くの人が話してばかりで相手の話を聞けていません。自分が話すことよりも、相手に話してもらうこと。プレゼンとはお客様のニーズを聞き出して、願望実現のお手伝いをすることです。セールスする側の都合ではなく、お客様が望んでいることを聞き出していく必要があります。

②4つの自信を持つ
次の4つの確信を持つことで、売れるセールスになることができます。
1．職業に対する自信…営業に対する健全な自信を持つこと
2．会社に対する自信…営業は組織の代弁者。会社に対する信頼が遠くの歯切れを良くする
3．自分に対する自信…毎日努力を積み重ねているのだからうまくいかないわけがないと確信すること
4．商品に対する自信…商品がお客様の問題解決に最適であり利益、高配当もたらすと確信すること

③営業で最も大切な事は信用である
どんなに上手なトークができることよりも、お客様から信用されることの方がずっと大切です。信用を得るためには相手のことをよく知る必要があります。

次のお客様からの9つの質問に応えることでセールストークを組み立てていきましょう。

1．なぜ君に会うのか？
2．なぜ話を聞くのか？
3．私の質問は何か？
4．解決策は何か？
5．なぜ君を信用するのか？
6．なぜ君の会社を信用するのか？
7．なぜ君の解決策が最善か？
8．なぜ行動起こさなければならないのか？
9．なぜ今．会うのか？

マスコットキャラがとても可愛く、楽しみながら読める一冊でした。直接営業の仕事をしていなくてもお勧めできる内容だと思います。