営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？

客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。

コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。

裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。

もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…

などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。

これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。

パソコンよりもスマホの方が使い勝手が良い。そういう仕事も増えてきている昨今。スマホをどれだけ使いこなせるかは、大事なビジネススキルの1つになってきているように感じます。特に個人で仕事をしている人にとって、スマホを使いこなす事は非常に重要なことの1つでしょう。

本書の中から特に印象的だった3項目についてご紹介する形で商標として行きます。

①スマホは、あなたを進化させる身体拡張のツール
世間では微妙に誤解されているようだが、スマホはただの検索マシンではない。ただのゲーム機でもないし、カメラでも、音楽のポータブル再生機でもない。多くの人はこのような使い方をしている人が多いでしょう。
しかし本来スマホは、趣味欲を満たす目的にのみ使われるデバイスではないといいます。大量の情報処理能力を備え、人間というスペックではできなかったことをできるようにする。つまり、後天的に得た体の1部という考え方で取り扱うことが、スマホの本来の用途だとのこと。
もちろんまだまだ完璧とまでは言いませんが、これからさらに技術革新が進んでいくことで、よりウェアラブル化(身体の一部化)していくことでしょう。

②困ったらスマホで助けを呼べ！
僕の1番大切な資源は時間だ。そしてその次に大事なのは、やはり人だ。当然ですが事業は人によって構築されます。堀江さんも事業を進めるとき、まず人を集めることの努力をするといいます。どんなに勝ち目のあるプランを備えていても、質の良い集合知が備わっていないとビジネスは成功しません。
何でも1人でやってしまおうと思わないこと。もしかしたらできるかもしれませんが、それでは余計に時間をとってしまい無駄が増えます。SNSなどに素直に、誰か助けて！とさらけ出してみると良いといいます。
大きな会社の経営者でも、計算ができない、マネジメント能力も高くない、だけどビジネスは成功させているという人たちがたくさんいるのです。彼らの共通点は、人遣いの上手さ。何でも人任せで甘ったれるのは論外ですが、自分が苦しい時は無理して強がっても何も得られません。弱さをさらけ出していきましょう。

③スマホで素人革命を起こせ！
杉浦健次郎さんという方がいます。プロ野球の独立リーグ、ルートインBCリーグの関東地区のトライアウトに現れた受験生です。
日刊スポーツの記事によれば、遠藤125メートルの強肩と、左右両打席でホームランが打てる長打力が武器。投手としても140キロ越えの直球、カットボール、スローカーブ、高速スライダー、ツーシームを投げられる本格派と紹介されました。では彼はどのように野球の練習をしたのか？
彼は中学時代までは野球部に所属していたが、怪我で野球から離れてしまったそうです。でも野球への気持ちは失わず、草野球チームを立ち上げ、インターネットで野球の人脈を広げつつ、チャンスをうかがっていたといいます。
その間、野球の練習は独学。なんと、助けになったコーチは、スマホで見るトレーニング動画！
専門的な施設や組織にかかわらず、スマホを使うことで、プロに近づく技術を身に付ける事は、誰にでもできる時代となっているとのこと。

スマホの可能性と実力を感じさせられる一冊。興味がある方はぜひ手に取ってみてください。