営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？

客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。

コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。

裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。

もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…

などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。

これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。

著者佐藤さんは、一般社団法人日本ヴォイス展ビジュアル協会代表理事。およそ10,000人以上を対象に研修セミナーを行っている話し方、魅せ方のプロ。

ミス・ユニバースジャパン東京大会や愛知大会、日本大会など、ビューティーキャンプにて公式スピーチ講師を5年間続け、ラジオ局のアナウンサーを3年、テレビの曲は局アナを6年務めるなど多数の実績を収めてらっしゃいます。
本書ではミスユニバースジャパン、ビューティーキャンプ講師として教えていることを中心に、どうすれば20秒で自分の魅力を伝えることができるかをまとめています。

なぜ20秒なのか？

それは実際のビューティーキャンプで各自が自分をプレゼンテーションするために与えられた時間が20秒だから。そして、人の記憶が残る時間はせいぜい20秒程度であり、どのビジネスパーソンにとっても必要であるからとのこと。

普通の女の子を世界一の美女にした話し方とは？

20秒で自分の魅力を伝えて下さい。そう言われたら皆さんならどう思いますか？

ちょっと短くて難しいと思うかもしれません。しかし、実際にビューティーキャンプではそれが行われている。一体どうすれば20秒で自分の魅力を伝えられるのでしょうか？

そのポイントとなるところまとめていきましょう。

①話を聞く人にフォーカスする。
聞き手にどうなって欲しいか、あるいは相手にどんな影響を与えたいかを明確にしなければ、短い時間で的確に伝えることができません。

プレゼンテーションはプレゼントであると言います。プレゼントであるならもらう人の気持ちを考える必要があるでしょう。プレゼントであるなら何を贈ってもいいというものではありません。

スピーチをする時も、話を聞く人がどういう人たちなのか、どんな話を聞きに来ているのか、どういった属性の人たちなのか、などを知る必要があるでしょう。自分が話したいことを話すのではなく、聞き手が聞きたい話をするように心がけましょう。

②原稿を作り、何度もリハーサルをする
話が長くなる人に共通しているのは、事前に原稿を作っていないということです。何も考えずに適当に話しているから時間膨張してしまいます。
事前準備がものを言うのがスピーチです。原稿を作り、実際に声に出して何度もそれを読み上げ、時間を図る。そういった準備をしていきましょう。

③起承転結は諦め、ポイント＋理由＋ポイントの順番で話す
ポイント＋理由＋ポイントの順番で話の内容をまとめていきましょう。20秒に限らず、逆にもしロングスピーチの場合は、特に最初にポイントを話し、次に理由、そして最後に改めてポイントを伝えていくということを心がけましょう。
なぜならば人は忘れてしまうから。最初にポイントを話さないと何に注意をして聞いていいかわからないため相手の記憶に残りません。

④理想の話し方をしている人を見つけ徹底的に真似る
こんな話し方をしたいという理想の人を見つけ、その人の話し方を真似てみると良いでしょう
話し方というものは、必ず誰かに影響を受けているものです。皆さんも学生時代などに誰か影響力がある人の言葉遣いがうつった経験などありませんか？
今はYouTubeなどで様々な方のスピーチや、話し方を学ぶことができます。理想の人を見つけて真似していきましょう。

⑤心を込めて話す
どんなに丁寧なスピーチでも、残念ながら相手の心に残らないことも多々あります。

それはなぜか？

その理由は心を込めて一生懸命に話していないということです。
スピーチというと、どうしても綺麗で完璧なものにしようとしてしまいがちですが、少したどたどしくても、心を込めて話した方が、自分の言いたい事は伝わります。
大事なスピーチほど心を込めて一生懸命に話すようにしましょう。
実体験から来る話が多く、机上の空論ではないので活用しやすい内容が多かったです。話を短くまとめる必要がある、よりわかりやすい話をしたい、そういった方にもお勧めの1冊です。