頑張っているのに成果が出ないのか？その答えは、正しい努力をしていないから。
正しい努力とは、正しいやり方で継続してやること。この2つがセットになって初めて成立します。

さらにプロの営業マンとして自立していくための考え方と方法のポイントは、自分のファンを作り、そのファンから応援される人間になることだといいます。そこで今日は、自分のファンを作り、そのファンから応援されるポイントをご紹介していきます。

①ものを売るのではなく考え方を変えてもらう。
形のないものを売る仕事、それが保険の営業マンの仕事です。形のないものを売るというところに、普通の商売とは違う難しさがあるでしょう。そこで生命保険販売のプロの仕事は、潜在しているニーズを掘り起こして顕在化させることだといいます。
つまり、まだお客様自身ですら気づいていないニーズに気づいたときに、「ぜひそれを手に入れたい、叶えたい！」と感じていただくことが、仕事をする上での大前提となるそうです。
そこで大切な事は、商品を売るのではなく、考え方を得ること。保険を買わせるのではなく、家族を守っていこうという思いに気づいてもらう。愛情の代わりはできないけれど、経済的には自分の代わりをしてくれるもの。そんな風に考え方を変えてもらえるようにアプローチしましょう。

②ファンになってもらう
前述した通り、サービスを売っているのではなく、まず大事な事は考え方を変えてもらうこと。それはお客様だけではなく自分側でも言えることです。営業の仕事をしているとついつい、一見契約が欲しいと得ることばかり考えてしまいます。
そうではなく、ファンになってもらうという意識を持って接しましょう。すると契約が取れても取れなくても、ファンになってもらうための行動をとるはずです。

③平生(へいぜい)を生きる
平生とは普段のなぎない生活の中であなたの実力が出るという事を意味します。例えば会社のミーティングによく遅刻してくる人なら、きっとお客様の前でも遅刻することがあるでしょう。
服装がいつもよれよれしている人なら、お客様の前でもよれよれしているはず。普段からきちんとできていることが、営業活動にも反映されてきます。そして、一つ一つ小さなことにこだわりきちんとしている人にこそファンができるのです。平生を大事にし、普段から小さなことにこだわっていきましょう。

④自分が相手のファン第一号になる
返報性の法則と言われるものがあります。それは自分がしたことを、相手もするという法則。つまり、応援するから、応援される。応援されるから、もっと応援したくなる。こういう関係が作り上げられます。
だからもし、なんで自分はお客様から応援してもらえないんだろう？と嘆いているなら、まず誰かを応援することから始めてみると良いでしょう。

⑤初対面でファンにしてしまう極意
長い時間をかけて信頼関係を構築していく事も大事ですが、可能であれば初対面の時からファンになっていただきたいもの。どうすれば初対面の時から自分のファンになってもらえるのか？
そのポイントは3つあるといいます。
1、お客様に興味を持つ
2、お客様の立場で考える
3、お客様のことを先に好きになる
つまり大切なスタンスは、すべてお客様中心であるということ。

営業本ですが、全体的にわかりやすく基本を押さえていて好感が持てる1冊でした。興味がある方はぜひ手に取ってみてください。

冒頭の問題ですが答えはシンプルです。焼き鳥がうまくなかったから。

しかしそんなことにも気づけず、過ちを犯してしまう事は多々あります。僕も飲食店を経営してましたからよくわかりますが、経営者の好みで食事を出すと失敗します。お客様がおいしいと思うものを出さなければなりません。
意外と飲食店オーナーって味音痴が多いんです（笑）

では実際にどうすれば売れるのか。いくつかの事例をご紹介していきます。
①ストーリーを売る
多くの場合機能を売ってしまいます。このお酒は、日本酒が何度とか、うちは純米酒しか作りませんとか、周りが真似しやすい部分をプッシュしてしまいがち。ではどのようにすれば良いのか。

例えば次のように売られていたらどうでしょうか？
創業100年以上の造酒屋のもので、原料は、日本の棚田100選にも選ばれている棚田で作られたお米なんですよ。棚田100選に選ばれている棚田のお米。情景が浮かび、興味をそそられます。
つまり背景にあるストーリーが、さらに美味しく感じさせられ、手に取りたくなるわけです。お酒の機能を売るのではなく、ストーリーを売りましょう。

②自社の持つ独自の強みから離れない
ビジネスが順調に伸びてきた場合でも、大企業の参入で競争が激しくなったり、不景気やデフレで値引き合戦に陥ったりと、取り巻く環境が変われば、自分も変わらざるをえません。ただし、そんな時でもビジネスチャンスを広げるためにと自社の持つ独自の強みから離れてはいけません。そこからぶれると、顧客を失いかねないのです。

例えば珈琲店。一杯1000円のコーヒーを売っていたところから、近くにいっぱい300円のコーヒー店ができたからといって値下げを採用してはいけないわけです。お客様は実は1000円のコーヒーと、そのお店の雰囲気を求めてきていたりします。300円のコーヒーに対抗しようとすると、自社の強みが失われ顧客を失うことにつながります。自分たちの強みが何であるかをよく理解してビジネスを展開しましょう。

③お金を出す人に売り込む
小学生から中学生に上がるタイミングで、自転車を購入する人が多いでしょう。では中学生向けに自転車を販売する場合、何を意識すれば良いのでしょうか。多くの人はどうすれば中学生が喜ぶかを考えます。しかしこれは間違ったマーケティングです。
この場合財布を出すのは母親。つまり母親が買いたいと思うものでなければなりません。何を買うかを決める人、お金を出す人、実際に使う人がそれぞれ違うといったケースはよくあります。
何を買うかを決める人にアプローチするのが適切な戦略ですが、しばしば私たちは、実際に使う人向けにプロモーションを行い失敗します。売り込む先を間違わないようにしましょう。

④差別化よりも、独自化を考える
顧客が本当に欲しいものを提供できているか？
顧客が想像していなかったもの、期待を超えるようなものをちゃんと世の中に出していますか？顧客の期待を超えるものを提供するために大事なのは違いです。しかし多くの人は違いというと、差別化を考えます。
差別化とは、他社よりも少しでも優れたものを出そうとすることです。大事な事は独自化です。独自化とは、他社がまだやっていないことを市場に出していくこと。自分たちしかやっていないものはないか、いつも探していくと良いでしょう。

⑤成果を上げている人の3つの共通点
1、行動に移すのが早い。
鉄は熱いうちに叩けと言いますが、熱いうちに行動しないと身に付きません。
2、とても素直
結果を出す人は、とにかく素直に聞いて、愚直に実践するもの。考えてばかりで行動しなければ何も生み出しません。
3、勉強熱心
仕事には終わりがありません。マーケティングの世界、経営の世界では、常に自分を改善していかないと、すぐに顧客に当てられてしまいます。自分が持っている課題に対して、ひたむきに情報を集める姿勢があり、改善し続けることが重要です。

マーケティングについて非常にわかりやすく書かれている一冊。お勧めです。