営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？

客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。

コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。

裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。

もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…

などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。

これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。

集客というと嫌なイメージを持つ人もいると思います。なぜなら、人を集めるというイメージがあるからではないでしょうか。

しかし本当に喜ばれるビジネスパーソンは、人を集めるではなく、人が集まる人を目指しているものです。嫌がられる集客ではなく、喜ばれる集客にするためにはどうすれば良いか。その観点から書評していきたいと思います。

①お客様を探しに行ってはいけない！
売る人がいないんだったら、売れる人に出会おうということで、交流会やソーシャルメディアなどに参加しようという発想が湧いてくるかもしれません。そこで間違ってしまうのは、目的がお客様を探しに行くという設定をしてしまうことです。

実際に行ってみるとわかりますが、お客様になってくれるのは100人中の1人といったところでしょう。だからお客様を探しに行こうという目的でそこに参加をしてはいけません。ゆるく繋がっておくだけで良いのです。あくまでまずは友人になる事からがスタートです。

②売ってはいけない
まずは出会うことからがスタート。売り込みをするのは信頼関係ができて後になります。例えば100人に1人買ってくれるなら、100人と出会えば良いだけです。100人全員に売ろうとすると、売れない99人の人からは嫌われてしまいます。集客の仕組みとは百発百中で売れることではないということを前提にしましょう。

③セールスの仕事の8割は聞くこと
聞くことの目的は、お客様にこの人は自分のことをわかってくれていると感じてもらうことです。つまり、共感してもらっていると感じてもらうこと。何を買うかよりも、誰から買うかが大事なのが人情です。

同じものを買うなら押し売りされた人よりも、自分の気持ちがよくわかってくれる人から買いたいのではないでしょうか？自分の気持ちを言葉にできない人も多くいらっしゃいます。その人たちの思いを言語化してあげるだけで、そして問題を整理してあげるだけで、非常に喜ばれるはずです。共感するだけで与えているのです。

④売っているものは商品ではない！解決策を提供する。
多くの人が自分の商品を売り込もうとしますが、人が買っているのは商品ではありません。その商品を買うことで何が解決するのか…つまり得るというよりも、目の前の人の悩みの解決策を提示するという感覚です。
解決策があるのに教えないという事では、逆に罪悪感を感じてしまうのでは？自分の売り上げや利益のためではなく、心から相手の問題を解決してあげたいという気持ちで提案できれば、売るということが嫌でなくなるはずです。

⑤買ってください、と言わない
売れている人も、買ってくださいとは言っていません。買ってくださいと頼む必要もないですし、買ってくださいと言えばいうほど買ってもらえなくなります。

セールスのお客様言う言葉は、買いますか？です。

買ってくださいと頼み込むのではなく、買いますか？と聞くだけです。セールスの最後は確認なのです。最後に買うかどうかを決めるのはお客様。ご自身の選択を応援してあげてください。

集客から売上を上げるまでの基本を丁寧に解説している本書。ビジネス初心者の方にとってとても役に立つ一冊だと思います。

セールスは嫌だ…そう思う方も多いのではないでしょうか。

かく言う私も、セールスをしたくないからコールセンターに入社した方です。しかし自分で起業してみると、セールスほど必要不可欠でありながら、面白いものもないなと思っています。特にお客様に喜んでもらうと、とても嬉しい気持ちになります。

この書籍が素晴らしいところは、ケースごとにセールストークを具体的に紹介しているところです。アポの取り方、面談の仕方、クロージングの取り方、反論処理方法など非常に具体的です。具体的なセールストークは本書を読んでいただければと思いますので、今日は成功するセールスの心構えという観点で書評していきたいと思います。

①営業は8割聞いて2割だけ話す
多くの人が話してばかりで相手の話を聞けていません。自分が話すことよりも、相手に話してもらうこと。プレゼンとはお客様のニーズを聞き出して、願望実現のお手伝いをすることです。セールスする側の都合ではなく、お客様が望んでいることを聞き出していく必要があります。

②4つの自信を持つ
次の4つの確信を持つことで、売れるセールスになることができます。
1．職業に対する自信…営業に対する健全な自信を持つこと
2．会社に対する自信…営業は組織の代弁者。会社に対する信頼が遠くの歯切れを良くする
3．自分に対する自信…毎日努力を積み重ねているのだからうまくいかないわけがないと確信すること
4．商品に対する自信…商品がお客様の問題解決に最適であり利益、高配当もたらすと確信すること

③営業で最も大切な事は信用である
どんなに上手なトークができることよりも、お客様から信用されることの方がずっと大切です。信用を得るためには相手のことをよく知る必要があります。

次のお客様からの9つの質問に応えることでセールストークを組み立てていきましょう。

1．なぜ君に会うのか？
2．なぜ話を聞くのか？
3．私の質問は何か？
4．解決策は何か？
5．なぜ君を信用するのか？
6．なぜ君の会社を信用するのか？
7．なぜ君の解決策が最善か？
8．なぜ行動起こさなければならないのか？
9．なぜ今．会うのか？

マスコットキャラがとても可愛く、楽しみながら読める一冊でした。直接営業の仕事をしていなくてもお勧めできる内容だと思います。