マーケティングとは何か？このことを10歳の子供に説明するならどのように伝えでしょうか。10歳の子供にも分かりやすく伝えることができるならそれは本物でしょう。

本書ではマーケティングを、「自然に売れる仕組みを作り出すこと」と定義しています。

買ってね！買ってね！と無理しなくても、お客様が自然に買ってくださるシステム＝仕組みを作り出すこと。これこそが究極のマーケティングだと定義しています。どのようにすればそんなことができるのか。要点をまとめる形で書評としたいと思います。

①マーケティング活動の基本
マーケティング活動というと難しく感じますが、シンプルに言えば、何を、誰に、どうやって、買っていただくかという3つの要素から成り立ちます。マーケティング上の難しいフレームワークを使う前に、この3つの観点で考えるようにしましょう。

もう少し詳しく解説します。
・何を＝プロダクトの強みを徹底的に追求する
・誰に=自社のプロダクトが誰に響くのかを決めていく
・どうやって=どうやって響かせるのかを決めていく

ということになります。深く考えればそれぞれの要素で様々な分析が必要になるでしょうが、まずはこの3つの観点から考えるようにしてみてください。

②プロダクトはユニークであれ！
自社のプロダクト(=製品またはサービス)が顧客の求める以上の価値を提供できて初めて、自然に買ってもらえる仕組みが成り立ちます。だから起点は常に、何をするべき。1番重要なのは自社の強みを活かすということになります。
マーケティングを考えるときは、常にお客様を中心に考えることと言われますが、マーケットインと言われるマーケットが求めるものを提供しようというところからスタートすると、自社の強みを発揮することができません。

先にプロダクトアウト、自社のサービスの強みを考え、打ち出すサービスを決め、そしてその打ち出すサービスがお客様にどのようにすれば喜ばれるのか(マーケットイン)を考えるという流れで進めましょう。

③イノベーションを起こすには
イノベーションを起こす。このことは世の中で注目されていることの1つでしょう。ではどのようにすればイノベーションを起こすことができるのでしょうか。
まず1つ目は今までにない意外な組み合わせをするという方法。iPhoneがわかりやすいでしょう。携帯電話とコンピューターとiPodを組み合わせたもの。誰もこの3つを組み合わせようとは思っていませんでした。
お菓子なら苺大福もその一つでしょう。イチゴと大福を組み合わせるなんて、元は誰も思いつかなかったはずです。

2つ目のイノベーションを起こす方法は、創造的破壊という考え方をするという方法です。つまり、新しいものを創造するために今ある概念を破壊するという方法です。何事にもポジティブで否定しない姿勢が固定観念を破って新しい発想を作り出す元になります。新しいアイデアを否定せず、まずは掘り下げてみましょう。

④ターゲット設定をする
誰に売るのかを考えるときに、ペルソナマーケティングと言われる手法を取り入れると良いでしょう。ペルソナとは、具体的なお客様像を構築すること。そしてその人が感動し手に取ってもらえるプロダクトを考えるという手法です。

次の3つの段階で整理すると良いでしょう。

・分ける…ターゲット層を細かく分ける(セグメンテーション)
・まとめる…その中からグループを作る(グルーピング)
・名付ける…できたグループの中から最もプロダクトに適した窓に名前をつける(ペルソナ化)

ターゲットが明確であればあるほど、訴求、も明確になるもの。誰に売り込むのか、明確にしていきましょう。

⑤お客様の心の動きを考える。
お客様がプロダクトを購入するまでの間に、どのように心を動かすのかを考えて流れを組みましょう。例えばパソコンを販売するケースでは次のようなプロセスを観ます。

ステップ1…パソコンそのものの説明(どういうパソコンなのか、機能、デザイン、使い勝手)
ステップ2…実際に使った人の声(お客様は、第三者の使ってる様子を知って安心したい)
ステップ3…価格を発表する(いくらで買えるのかを知りたい)
ステップ4…プリンターや印刷用紙等付属品がついていることを説明する(他の電器店で買うよりもどれだけお得かを知りたい)
最後にこれだけ付いてこのお値段！と締めくくり、分割手数料も負担するという点を強調する(お客様は最終的に、この製品を買うとお値打ちかどうかを判断したい)

だからテレビショッピングでは値段を最後にいるんですね。マーケティングの手法物語ともにとてもわかりやすく説明している1冊でした。お勧めです。

ロジカルシンキングとは、ごく簡単に、道筋、構造を明らかにして考えることとお考えください。

世の中には、主張と論拠、原因と結果、目的と手段といった様々な道筋があります。相手が何を主張しているのかよくわからない、問題の原因がよくわからない、という状態では良い生活、良い仕事をできません。

本書は、ロジカルシンキングの基本、応用をたくさんの問題を解いて学ぶことができる、トレーニングブックとなっています。わかることと使える事は別。

本書の例題を解くことで、ロジカルシンキングを使えるようになっていきましょう！

ビジネス能力を手っ取り早く上げるために最も効果的な方法はフレームワークを覚えることでしょう。フレームワークとは、決められたフレームに当てはめることで、問題解決や、論理展開を考える方法です。

そこで今日は本書の中で紹介されているフレームワークの中で、最もビジネスで使われるSWOTをご紹介します。

次の例題を解いてみてください。

ある牛丼チェーンでは、今後の経営戦略を考えるにあたり、経営環境を分析することにしました。牛丼の国内市場は、人口減少から縮小傾向で、他チェーンとの競争も激しくなっています。一方、鰻丼など高額の新メニューの需要が増えており、海外ではアジアの市場が拡大しています。

チェーン内部の状況をみると、ブランド力と商品開発力に定評があります。一方、人件費の高騰で5コスト体質になっており、店舗の老朽化も問題になっています。以上の状況をSWOTで整理してください。

strength(強み)
weakness(弱み)
opportunity(機会)
threat(脅威)

会社レベルでSWOT分析をしていますが、この4つのカテゴリは事業や部門、職場個人など、いろんなレベルで活用が可能です。個人の目標の設定等にもぜひ活用してもらいたい手法です。

それではこの例題の答えを紹介します。

◆strength(強み)
ブランド力
商品開発力
◆weakness(弱み)
高コスト体質(人件費高騰)
店舗老朽化
◆opportunity(機会)
高額品の需要増
アジア市場の拡大
◆threat(脅威)
市場縮小(人口減少)
他チェーンとの競争激化

これ以外にもたくさんのフレームワークが紹介されており、とても活用しやすい一冊だと思います。ロジカルシンキングが必要だと感じている方、ぜひ読んでみてください。