具体的な事例に基づいて、マーケティングを開設した本書。ご紹介したい4点をお伝えしていきます。

①シン・ゴジラはなぜ大ヒットしたのか？
シン・ゴジラは、ゴジラの最新版として興行収入80億円を突破した大ヒット映画。実は予告編にある仕掛けがありました。今までのゴジラの予告編は、どんな映画かしっかりわかるように、大枠の話のあらすじ、そしてゴジラの活躍する場面が散りばめられていました。
しかし今回のプロモーションは違ったのです。なんと、予告編にゴジラの姿が出てこなかった！これにはびっくりです。そしてあえてゴジラの姿を出させないことで、検索をするように誘導をしています。
こういったその先が気になるから調べるようにプロモーションを行うことを、『ディザスタープロモーション』といいます。簡単に言ったらチラ見せって感じですね。

②入り口が分かりづらい名古屋のカフェが売れた理由
名古屋市営地下鉄の本山駅から徒歩2分のところに、『杏』というカフェがあります。駅近ではありますが、気づかれずに、通り過ぎてしまいそうな小さな入り口。階段を降りた地下にある隠れ家カフェといった趣。さらに、スペースに対してスカスカのテーブル。経営コンサルタント的に見たら、売り上げを上げるために席数を増やさなければいけないとアドバイスをするところです。そんなカフェですが、条件が悪いにもかかわらずお客様がいないところを見たことがない位人気を集めています。その理由はわかりますか？

実は、手紙が書けるカフェという独自コンセプトを展開しています。カフェのコンセプトと言えば、スターバックスのサードプレイスが有名です。サードプレイスとは自宅、職場、学校に加えて、お客様がくつろげる、第3の場所を提供するというもの。そのため、人がくつろぎたいと思うような場所によく出店されています。ですから、くつろげるというだけではスターバックスと共通し、勝ち残るのは難しいでしょう。
お店全体を通して、ゆっくり手紙が書けるほど、プライベート空間が確保されてる落ち着いた場所というコンセプトが貫かれているから、人気を博しているのです。コンセプトを絞り込む事によって、顧客を取り込んでいるわけです。

ただ誤解がないように補足します。特化する事は、それ以外を捨てることではありません。あくまで、絞り込んだ層を中心にするという意味です。絞り込むことによって、その周りに存在する見込み客の興味も集められ、良い結果をもたらしてくれるわけです。

③ロサンゼルスの、バナナ・リパブリックが男性客を店舗に誘導する方法
ロサンゼルスにある、バナナ・リパブリックは1階にレディース、2階にメンズという作りをしています。一見するとレディースしか扱っていないように見えてしまうのが欠点。そこであるコピーを使うことで、男性客の目を引いています。

それは、「男性へ。頭を上げてみて！」

入り口のガラスに書いてある、店名の下に手書きで、書かれたこの一言。もちろん英語ですが、かなり目立ちます。お店側の立場に立つと、2階に男性フロアがあって当たり前と思ってしまうかもしれませんが、お客様はそんな事は知りません。お店が考えているほど、お客様はこちらのことを知らないということを念頭に置きましょう。

④水平思考と垂直思考
上記のような様々なアイデアを生み出すために水平思考と、垂直思考を意識しましょう。垂直思考とは、今、自分が展開しているサービスを深ぼっていくという方法です。水平思考とは、今までにないアイデアを取り入れて規制概念や過去の成功体験をさせて、創造的に常識を破壊してみるという方法です。当然ですが後者の方がイノベーションが起きやすいという傾向にあります。

水平思考を行う時に次の3つの方法を検討してみると良いでしょう。
1.何かと何かを合わせて新結合する
2.正反対のことを考えてみる
3.複数のアイデアを出す機会を持つ

もし今新しいアイディアが必要だという形は検討してみてください。

営業活動というと嫌だなと思う人もいるかもしれませんが、僕はこのように言われていました。『セールスとは、お客様の喜びを売る行為』
お客様の喜びを得るわけですから、喜んで営業活動をすることができます。営業において大事なポイントは、求めている人に、求めているものを提供することでしょう。ではお客様が求めているものとは何でしょうか？

客様は価格で決めるは本当か？
営業パフォーマンスが上がらずに苦しんでいる営業担当者さんほど、お客様は価格で決めるんですといいます。確かに、お客様の立場からすると、なるべく安く買いたいと言うのは自然な心理です。しかし実際に購買行動を観察するとどうやら価格だけで決めるわけではないことがわかります。
実は1番重要な項目は、費用対効果に納得感があるということ。ただ安いと言うことよりも、出した金額以上に効果性を感じるならばお客様はお金を出してくれると言うことが調査によってわかっています。

コンペにおいて接戦の時は？
上記の通り、価格だけではどうやら決まらないということがわかります。とくにコンペにおいて接戦になった場合の強さを上げていくために大事な事は、お客様が何と何で迷っているのかを具体的に把握し、その上で、当社が選ばれる理由を作っていくこと。
お客様が迷う状態には次の3つのパターンがあります。
①当社もしくは他社
②今やる必要があるか
③内製できないか
お客様は価格で決めると思い込んでしまうと、厳しい雪山を勝ち抜くための武器が増えていきません。お客様がどの理由で迷っているのかをしっかりヒアリングして、対応策を提案しましょう。

裏にある背景を問う質問
では実際のところ何で迷っているのかをどのようにヒアリングしたら良いのか。お客様の裏にある背景を頭には、枕詞を上手に使うと良いでしょう。枕詞とは一言添えることによって相手に聞きやすくなる言葉のことです。

もし仮に× × ×という点がクリアされたら…
あくまで個人的な意見で構いませんので…
御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…

などと枕詞をつけると話しやすくなります。話が前に進まない時に使ってみるとよいでしょう。

これから法人営業していく予定があるという方にオススメの一冊でした。

売れるセールスマンほど無意識にここで描かれている手法を実践していることは間違いないでしょう。ですから、自分が売りたいものを売り込んでいくためにも、もしくは不要なものを買わされないためにも、この心理的トリガーを押さえておくのは非常に有効だと思います。

①一貫性の原理を活用する
一旦購買決定をしたお客は、ついで買いをするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとします。例えばカーセールスのケースを考えてみましょう。
最初は乗れればいいと思って車の購入を決定します。そして話を進めていくと、
さらに特別なサービスが…
実はもっとお得にする方法が…
今だけ特別に…
などと言われ、追加オプションをいくつも選択してしまい、結局想定していたよりもかなりの高額になってしまうようなケースがあると思います。
これは一度購入すると決めると、他の提案をされてもそのまま同じ購入をするという行動を一貫して取ろうとする原理が働いている結果です。
もしあなたが売り込みを考えているなら、小さなイエスを積み重ねこと。まず購入の決断をしやすいものから進めるようにしましょう。

②顧客の特徴を知る
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的、合理的理由がわかれば、売れる手がかりをつかんだも同然となります。セールスと言われると、売り込むことばかりを考えてしまいます。しかし大事な事は相手にとって必要な、求めているものを提供すること。
あなたの商品が満たすべき基本的なニーズがどこにあるのか、お客のニーズや特徴を理解すれば、非常に効果的なセールスが組み立てられるはずです。まずはお客を知ることから始めましょう。

③人は感情で買って、理屈で納得する
購買を決定する最初のきっかけは、感情です。心がイエスになった商品しか買う事はありません。コピーを書くこととは言葉や感情を感覚的に神の上に溢れ出させることだといいます。セールスもまた、コピーライティングと同じように考えるべきでしょう。多くの人は理屈で売ろうとしてしまいますが、感覚で売ることと理屈で売ることの違いがわからなければなりません。

④100%満足させろ！
感情の面でもイエス、理屈の面でもイエス。しかしなかなか最後の1歩が踏み出せない。そんなことがあります。その理由は、せっかく稼いだお金を無駄に使いたくない、少しでも確かなものに使いたい、100%満足できるものでありたいという、保証という概念が働くからです。この概念を、満足の確約といいます。
例えば、セールスの最後にこのように言われたらどうでしょうか？
万が一お客様にご満足いただけなかった場合は、お好きな時にいつでもご返品いただいて構いません。お試し期間もありません。いつでもご返品いただければ、代金を全額お返しします。ここまで念押しされたら、購入するしかないでしょう。そしてえてして多少不満足があっても返品にまで至る人は少ないものです。

このほか、とてもわかりやすく人の心が動く、心理的トリガーを解説した本書。素晴らしい一冊でした。お勧めです。

集客というと嫌なイメージを持つ人もいると思います。なぜなら、人を集めるというイメージがあるからではないでしょうか。

しかし本当に喜ばれるビジネスパーソンは、人を集めるではなく、人が集まる人を目指しているものです。嫌がられる集客ではなく、喜ばれる集客にするためにはどうすれば良いか。その観点から書評していきたいと思います。

①お客様を探しに行ってはいけない！
売る人がいないんだったら、売れる人に出会おうということで、交流会やソーシャルメディアなどに参加しようという発想が湧いてくるかもしれません。そこで間違ってしまうのは、目的がお客様を探しに行くという設定をしてしまうことです。

実際に行ってみるとわかりますが、お客様になってくれるのは100人中の1人といったところでしょう。だからお客様を探しに行こうという目的でそこに参加をしてはいけません。ゆるく繋がっておくだけで良いのです。あくまでまずは友人になる事からがスタートです。

②売ってはいけない
まずは出会うことからがスタート。売り込みをするのは信頼関係ができて後になります。例えば100人に1人買ってくれるなら、100人と出会えば良いだけです。100人全員に売ろうとすると、売れない99人の人からは嫌われてしまいます。集客の仕組みとは百発百中で売れることではないということを前提にしましょう。

③セールスの仕事の8割は聞くこと
聞くことの目的は、お客様にこの人は自分のことをわかってくれていると感じてもらうことです。つまり、共感してもらっていると感じてもらうこと。何を買うかよりも、誰から買うかが大事なのが人情です。

同じものを買うなら押し売りされた人よりも、自分の気持ちがよくわかってくれる人から買いたいのではないでしょうか？自分の気持ちを言葉にできない人も多くいらっしゃいます。その人たちの思いを言語化してあげるだけで、そして問題を整理してあげるだけで、非常に喜ばれるはずです。共感するだけで与えているのです。

④売っているものは商品ではない！解決策を提供する。
多くの人が自分の商品を売り込もうとしますが、人が買っているのは商品ではありません。その商品を買うことで何が解決するのか…つまり得るというよりも、目の前の人の悩みの解決策を提示するという感覚です。
解決策があるのに教えないという事では、逆に罪悪感を感じてしまうのでは？自分の売り上げや利益のためではなく、心から相手の問題を解決してあげたいという気持ちで提案できれば、売るということが嫌でなくなるはずです。

⑤買ってください、と言わない
売れている人も、買ってくださいとは言っていません。買ってくださいと頼む必要もないですし、買ってくださいと言えばいうほど買ってもらえなくなります。

セールスのお客様言う言葉は、買いますか？です。

買ってくださいと頼み込むのではなく、買いますか？と聞くだけです。セールスの最後は確認なのです。最後に買うかどうかを決めるのはお客様。ご自身の選択を応援してあげてください。

集客から売上を上げるまでの基本を丁寧に解説している本書。ビジネス初心者の方にとってとても役に立つ一冊だと思います。